Unternehmensverkauf Beratung

Unternehmensverkauf und vermeidbare Fehler

Unternehmensverkauf und die Verkaufsverhandlungen im M&A-Prozess: Schwerwiegende Fehler unbedingt vermeiden

Gut strukturierte und geführte Verhandlungen bringen den Prozess zielführend – aber selten schnell – ´Schritt für Schritt´ voran. Schlecht geführte Verhandlungen führen zu Verzögerungen, Unbehagen, Missverständnissen oder – im schlimmsten Fall – zum Abbruch der Gespräche.

Folgende Fehler bei einem Unternehmensverkauf sind deshalb unbedingt zu vermeiden:

• keine klare Strategie haben: was ist mir wirklich wichtig und welche Restriktionen sind zu beachten

• keine alternativen Lösungen haben und dann nicht flexibel auf der Zeitachse (= Geduld) sein

• den Käufer als Gegner ansehen – bitte beachten: dieser hat immer klare eigene Interessen

• kritische Fragen des Käufers ´persönlich´ nehmen – es geht um die Sache nicht um Personen

• auf bekannte Verhandlungstricks zurückgreifen – es handelt sich nicht um ´normale´ Verhandlungen, weil der Preis bei einem Gesprächsabbruch hier viel höher ist als im üblichen (Unternehmens-) Alltag 

• Preisvorstellungen aus dem Bauch heraus oder emotional herleiten und begründen

• um den heißen Brei herumreden – klare Fragen bitte immer klar und einfach beantworten

• Earn-Out / Verkäuferdarlehen - oft eigentlich nicht gewollt aber meistens doch anteilig sehr hilfreich

• nur auf den Verkaufspreis fokussieren – Deal-Design heißt: eine breite Verhandlungsmasse schaffen, um letztendlich Käufer und Verkäufer zu einer gemeinsamen Lösung zu führen.

Was ist wichtig: Seien Sie gut vorbereitet, nicht emotional, offen, beschreiben klar eigene ´no-go´, hören sehr gut zu und sorgen immer dafür, dass Zugeständnisse von Ihnen auch zu Zugeständnissen vom Käufer führen.

Letztendlich gilt immer: „Der Köder muss dem Fisch schmecken – nicht dem Angler.“

Wir sind Partner der CBA Cross Border Associates mit einem sehr großen, nationalen und internationalen Netzwerk. Unser Partnerverbund ist bereits in mehr als 100 Ländern weltweit vertreten und wächst weiter. Wir finden auch für Ihr Unternehmen einen attraktiven Käufer oder Möglichkeiten für gut passende Zukäufe und unterstützen Sie bei der Unternehmens- und Projektfinanzierung.

Sie benötigen Beratung zu einem Unternehmensverkauf? Wir freuen uns auf Ihre Anfrage!