Unternehmensverkauf und vermeidbare Fehler

Unternehmensverkauf und die Verkaufsverhandlungen im M&A-Prozess: Schwerwiegende Fehler unbedingt vermeiden

Gut strukturierte und geführte Verhandlungen bringen den Prozess zielführend – aber selten schnell – ´Schritt für Schritt´ voran. Schlecht geführte Verhandlungen führen zu Verzögerungen, Unbehagen, Missverständnissen oder – im schlimmsten Fall – zum Abbruch der Gespräche.

Folgende Fehler bei einem Unternehmensverkauf sind deshalb unbedingt zu vermeiden:

• keine klare Strategie haben: was ist mir wirklich wichtig und welche Restriktionen sind zu beachten

• keine alternativen Lösungen haben und dann nicht flexibel auf der Zeitachse (= Geduld) sein

• den Käufer als Gegner ansehen – bitte beachten: dieser hat immer klare eigene Interessen

• kritische Fragen des Käufers ´persönlich´ nehmen – es geht um die Sache nicht um Personen

• auf bekannte Verhandlungstricks zurückgreifen – es handelt sich nicht um ´normale´ Verhandlungen, weil der Preis bei einem Gesprächsabbruch hier viel höher ist als im üblichen (Unternehmens-) Alltag 

• Preisvorstellungen aus dem Bauch heraus oder emotional herleiten und begründen

• um den heißen Brei herumreden – klare Fragen bitte immer klar und einfach beantworten

• Earn-Out / Verkäuferdarlehen - oft eigentlich nicht gewollt aber meistens doch anteilig sehr hilfreich

• nur auf den Verkaufspreis fokussieren – Deal-Design heißt: eine breite Verhandlungsmasse schaffen, um letztendlich Käufer und Verkäufer zu einer gemeinsamen Lösung zu führen.

Was ist wichtig: Seien Sie gut vorbereitet, nicht emotional, offen, beschreiben klar eigene ´no-go´, hören sehr gut zu und sorgen immer dafür, dass Zugeständnisse von Ihnen auch zu Zugeständnissen vom Käufer führen.

Letztendlich gilt immer: „Der Köder muss dem Fisch schmecken – nicht dem Angler.“

Ein Unternehmensverkauf kann eine komplexe Angelegenheit sein und erfordert sorgfältige Planung und Durchführung. Hier sind einige wichtige Dinge, die man bei einem Unternehmensverkauf beachten sollte:

1. Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf: Es ist wichtig, das Unternehmen vor dem Verkauf sorgfältig vorzubereiten. Dazu gehört eine sorgfältige Überprüfung der Finanzen, Betriebsabläufe und Kundenbeziehungen, um mögliche Probleme oder Risiken aufzudecken und zu beheben. Es ist auch wichtig, die Dokumentation und Protokollierung aller relevanten Informationen und Unterlagen des Unternehmens zu gewährleisten.
2. Bewertung des Unternehmens: Eine professionelle Bewertung des Unternehmens durch einen unabhängigen Experten kann helfen, den fairen Marktwert des Unternehmens zu ermitteln und sicherzustellen, dass der Verkaufspreis angemessen ist. Es ist auch wichtig, den Zeitpunkt des Verkaufs sorgfältig zu planen, um den höchstmöglichen Verkaufspreis zu erzielen.
3. Identifikation von potenziellen Käufern: Es ist wichtig, potenzielle Käufer zu identifizieren und zu analysieren, um sicherzustellen, dass sie in der Lage sind, das Unternehmen erfolgreich zu führen und den bestmöglichen Preis zu bieten. Es kann hilfreich sein, einen erfahrenen Vermittler oder Berater zu engagieren, der bei der Identifizierung potenzieller Käufer unterstützt.
4. Verhandlung des Verkaufspreises und der Bedingungen: Die Verhandlung des Verkaufspreises und der Bedingungen ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. Es ist wichtig, den Verkaufspreis und die Bedingungen auf der Grundlage der Ergebnisse der Unternehmensbewertung und der Marktbedingungen zu bestimmen. Es ist auch wichtig, sicherzustellen, dass alle rechtlichen und finanziellen Aspekte des Verkaufs ordnungsgemäß dokumentiert und abgewickelt werden.
5. Abschluss der Transaktion: Nach Abschluss der Verhandlungen und Unterzeichnung eines Verkaufsvertrags muss die Transaktion abgeschlossen werden. Es ist wichtig, alle erforderlichen rechtlichen Schritte zu unternehmen, um den Verkauf abzuschließen, einschließlich der Übertragung von Vermögenswerten, der Übernahme von Verbindlichkeiten und der Übertragung von Eigentumstiteln.
6. Gewährleistung einer reibungslosen Übergangsphase: Nach Abschluss des Verkaufs muss das Unternehmen in die Hände des Käufers übergehen. Eine sorgfältige Planung und Umsetzung der Übergangsphase ist wichtig, um sicherzustellen, dass das Unternehmen reibungslos in die Hände des Käufers übergeht und keine Störungen verursacht werden.

Diese sind einige wichtige Dinge, die man bei einem Unternehmensverkauf beachten sollte. Es ist auch wichtig, dass man sich von professionellen Beratern und Experten unterstützen lässt, um sicherzustellen, dass alle Aspekte des Verkaufsprozesses ordnungsgemäß abgewickelt werden.

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